Vandaag deel ik graag een psychologisch verschijnsel waarmee jij direct je voordeel kunt doen.
Ankeren is de cognitieve bias die ervoor zorgt dat ons brein veel te veel waarde hecht aan het eerste stukje informatie dat het binnenkrijgt. Wat we als eerste zien (het anker) zet onbewust de norm voor wat er verder volgt.
Zet je huis te koop voor 400.000 en dat is direct de referentie die de koper in zijn hoofd heeft. Alles boven die prijs zien we als duur en alles wat we eraf weten te krijgen is pure winst.
Maar ankeren kan op heel veel verschillende manieren gebruikt worden. Het good cop, bad cop principe is een vorm van ankeren. Als een verdachte een half uurtje heeft gepraat met een erg intimiderende agent dan is de vriendelijke agent die even later binnenkomt met een bakje koffie al snel zijn beste vriend.
Een leuk experimentje:
Schat de uitkomst van deze som: 1 x 4 x 7 x 9 x 12 x 15 x 27= ?
En nu van deze som : 27 x 15 x 12 x 9 x 7 x 4 x 1= ?
Wetenschappelijke experimenten wijzen uit dat we de uitkomst van de eerste som een stuk lager inschatten dan de uitkomst van de tweede som.
Jij hebt inmiddels natuurlijk allang gezien dat beide reeksen precies dezelfde getallen bevatten. Doordat we in de tweede reeks beginnen met een groter getal, het anker, schatten we de uitkomst van deze reeks toch een stuk hoger in.
Wil jij succesvol verleiden? Gooi dan eens ankertje uit waarbij jij (of jouw aanbod) positief afsteekt.
Dus vertel de klant eerst wat de waarde is van jouw aanbod zonder de speciale actiekorting of zorg dat je jouw presentatie geeft vlak na die ietwat zenuwachtige concurrent. Of.. verzin het maar, de mogelijkheden zijn eindeloos.
Groeten,
Marcel