Ons brein is gek op mentale olifantenpaadjes en vuistregels. Dat gaat namelijk veel sneller dan het uitvoeren van uitgebreide analyses. De hoeveelheid data die we tegenwoordig moeten processen is enorm en groeit alleen maar. En soms is er ook gewoon niet direct voldoende informatie voor handen. En we weten niet wat we niet weten. Er is altijd onzekerheid.
Eén van die vuistregels die het brein dan gebruikt is gebaseerd op de herinnering van vergelijkbare situaties: Als we gemakkelijk een voorbeeld paraat hebben van een bepaalde situatie dan nemen we aan dat die situatie regelmatig voorkomt. Kunnen we moeilijk een vergelijkbaar voorbeeld bedenken dan zal dat vast niet zo vaak voorkomen.
Deze aannames zullen vaak kloppen, maar niet altijd.. Dat noemen we de beschikbaarheid-bias, of in het Engels de Availability-bias. Door deze bias schatten we de kans op een bepaalde gebeurtenis soms veel optimistischer of juist veel pessimistischer in dan de reële kans.
Een mooi voorbeeld is het aantal echtscheidingen van celebrities. Doordat dit vaak veel aandacht krijgt in de media kunnen we hier makkelijk voorbeelden van oproepen. Hierdoor zullen we het aantal echtscheidingen van bekende personen te hoog inschatten.
Ook recente schokkende gebeurtenissen blijven we sterk in ons geheugen hangen. Als je net langs een grote crash op de snelweg bent gereden dan voel je je een tijdje toch even wat minder veilig op de weg. Gebeurtenissen die dichtbij zijn of veel impact maken herinneren we ons gemakkelijker.
En dit is natuurlijk interessant voor het spel van overtuigen en beïnvloeden. Want hier kun je mee spelen.
Enkele manieren waarop we deze bias kunnen gebruiken.
- Door levendige voorbeelden aan te dragen van gebeurtenissen die in lijn zijn met onze argumentatie zullen we bij de ander teweeg brengen dat deze meer vertrouwen zal hebben in ons verhaal. Geef mooie voorbeelden van mensen die succesvol zijn met jouw product.
- Mensen die recent een negatieve ervaring hebben gehad zullen meer behoefte hebben aan zekerheid. Denk aan verzekeringen.
Maar er zijn nog heel veel meer goeie voorbeelden te bedenken.
Heb je zelf een goed voorbeeld? Zet het hieronder in de comments.
Cheers!Marcel